Jokainen pitkän linjan promoottori on jossain vaiheessa työuraansa tehnyt sisäänheittokeikkoja.
Useimmiten sisäänheitolla tarkoitetaan ihmisten face to face kylmäkontaktointia, sisäänheittäjän pysäyttäessä ohikulkevia ihmisiä. Tämä voi tapahtua esimerkiksi messuilla, kauppakeskuksissa, tapahtumissa ja oikeastaan kaikissa yhteyksissä, joissa potentiaalinen asiakas halutaan houkutella tiettyyn pisteeseen myyntiä, aktiviteettia tai tiedonkeruuta varten.
Sisäänheittäjän toimenkuvan haastavuus tulee useille ensikertalaisille yllätyksenä ja ulkopuolisen tarkkailijan ei tarvitse olla alan ammattilainen havaitakseen tekijöiden taitotasoissa suuriakin eroja.
Mikä tekee sisäänheittäjästä osaavan? Mielestämme vastaus tähän on tekijän vuosien varrella karttunut hiljainen tieto, joka heijastuu ympäristöön määrätietoisena toimintana sekä erinomaisena pelisilmänä. Aloitteleva tekijä voi kuitenkin paikata puuttuvaa kokemustaan sinnikkäällä asenteella sekä rohkeudella tulla torjutuksi.
Tässä kymmenen kultaista ohjetta onnistuneeseen sisäänheittoon!
1. Tulokulma
Määritelkää sisäänheitolle yhteinen tulokulma. Painaako kontaktoinnissa määrä vai laatu? Tehkää työnjako henkilökunnan kesken. Kuka ohjaa sisään ja kuka ottaa kopin sisäänheitettävästä? Toimintalinjan on oltava aukoton.
2. Ympäristön skannaus ja kohteen kiinnittäminen
Sisäänheittäjän on aluksi sisäistettävä asiakasyrityksen määrittelemä optimaalinen kohderyhmä. Tämä luo pohjan ohikulkevan ihmismassan skannaukselle. Sisäänheitettävä kohde tulisi kiinnittää ihmismassasta hyvissä ajoin, jotta sisäänheittäjä osaa ajoittaa kontaktoinnin oikein.
3. Elekieli
Sisäänheittäjän kehonkielen tulisi olla samanaikaisesti huoleton, avoin sekä mahdollisimman ryhdikäs. Veltto ja anteeksipyytelevä olemus viestii asiakkaalle, että tekijä ei itse usko mainostamaansa tuotteeseen tai palveluun ja ei yksinkertaisesti viihdy työssään. Myös liika levottomuus ja aggressiivisuus saa asiakkaan ärsyyntymään ja pahimmassa tapauksessa vaihtamaan suuntaa jo kauan ennen sisäänheittopisteelle saapumista.
4. Oikea etäisyys
Hyvänä nyrkkisääntönä voidaan pitää 3 metrin sädettä. Kun kohde astuu tämän säteen sisäpuolelle, voi sisäänheittäjä avata keskustelun. Keskustelun avaaminen kohteen ollessa liian kaukana saa tämän pahimmillaan vaihtamaan suuntaa. Puheyhteyden avaaminen liian lähellä kohdetta luo puolestaan hämmennystä ja nostaa kieltäytymisen riskiä. Läheisyysetiketti on myös pitkälti kulttuurinen asia, joten mukaan on laskettava myös suomalainen reviiritietoisuus.
5. Puhetyyli
Aikaa on rajatusti, joten sisäänheittäjän on esitettävä asiansa nopeasti, kuuluvasti sekä selkeästi artikuloiden.
6. Koukku
”Olisiko teillä hetki aikaa?”. Vastaus tämän tyyppiseen kysymykseen on 90 prosentin todennäköisyydellä ”ei”. Ilman koukkua ei synny tulosta. Monesti promootiosta maksava asiakasyritys yliarvioi tarjouksensa houkuttelevuuden. Ohikulkijan on koettava, että sisäänheittopisteeseen pysähtyminen ja annettuun ehdotukseen tarttuminen sisältää välitöntä hyötyä ja on uhratun ajan arvoista. Koukkuna voi toimia arvonta, aktiviteetti tai ilmainen jaettava tavara.
7. Tunnustelu
Mikäli kohde epäröi, pyri vakuuttamaan hänet muutamalla suostuttelevalla pelilauseella. Tulkitse kohteen elekieltä ja päättele tätä kautta sisältääkö keskustelutilanne minkäänlaista pelivaraa.
8. ”Ei” on kokonainen lause
Mikäli kieltävä vastaus ei selvästi sisällä minkäänlaista joustovaraa, älä lähde jankuttamaan tai seuraamaan kohdetta. Liika hyökkäävyys ja vastapuolen rajojen rikkominen jättää tilanteesta negatiivisen muistijäljen.
9. Kiittäminen
Oli vastaus sitten kielteinen tai myönteinen, muista kiittää lopuksi. Kielenkäytön on pysyttävä kohteliaana haastavissakin tilanteissa.
10. Sinnikkyys
Maltti on valttia! Sisäänheitto on ennen kaikkea sinnikkyyslaji. Sisäänheiton haastavuus riippuu pitkälti koukun houkuttelevuudesta, ohi kulkevien ihmisten määrästä, sisäänheittäjän ammattitaidosta ja monista muista eri tekijöistä. Sisäänheiton tuomat piikit näyttäytyvät päivän mittaan usein sykleittäin. Älä lannistu kieltävistä vastauksista, vaan puske lujasti eteenpäin!